На главную Написать письмо Карта сайта
HR-um
Образовательные услуги
Кому нужен тренинг
Наши тренеры
Отзывы наших партнеров
Наши программы
  Отправить заявку
на подбор персонала

Наш адрес:

660017, Красноярск,
пр. Мира, 96, 2 этаж

телефоны:
+7-391-987-63-12 многоканал.
+7-391-211-28-63 приемная
+7-391-211-28-80 консультанты
+7-391-211-24-73 директор
e-mail для резюме:
orian@orian-personal.ru
e-mail для работодателей:
oon@orian-personal.ru

Вакансии в Красноярске
Код установки
Вы можете
поставить на
своем сайте
нашу кнопку

КОМУ НУЖЕН ТРЕНИНГ?

Приемы обучения могут быть разными, но тренинги в последнее время переживают настоящий бум. Чем же тренинги отличаются от других форм обучения? 



- Почему тренинг?
- Как работает тренинговая группа?
- Техническое оснащение тренинга
- Кто отвечает за результат?
- Зачем покупают тренинги?
- Главные вопросы, при заказе тренинга
- Признаки хорошего тренинга
- Когда тренинг не нужен?



Почему тренинг?

С помощью тренинга мы развиваем способности человека к обучению или овладению любыми сложными видами деятельности, связанными с общением. Многочисленные исследования показывают, что успех человека, работающего в сфере постоянного делового общения или продаж (руководители, менеджеры, продавцы), на 80-85% зависит от его коммуникативной компетентности и лишь на 15-20% определяется уровнем его профессиональной подготовки.

Знать и уметь - далеко не одно и то же. Человек, в среднем, запоминает 10% того, что слышит, 30% того, что видит, 50% того, что видит и слышит, 80% того, что делает сам. В отличие от семинаров, на которых слушатели (!) слушают, запоминают, записывают, одним словом получают знания, тренинг, как вид обучения персонала, предлагает участникам все попробовать сделать самим, не только получить теоретические знания, но и наработать умения и навыки. Большинство психологов признает, что наилучший эффект дают тренинги, проводимые в группах. Если при традиционной форме подачи материала (лекции, семинары) опора делается на визуальное и аудиальное восприятие (зрение и слух), то на тренингах подключается кинестетическое восприятие: "истина, данная нам в ощущениях". Эффективность воздействия возрастает многократно!


Как работает тренинговая группа?

Решение задач, поставленных перед тем или иным тренингом, достигается в группах численностью от девяти до пятнадцати человек через самостоятельную активность участников. Важно, чтобы состав группы был постоянным. Тренинговая группа периодически собирается на встречи или работает непрерывно в течение 2-5 дней. Продолжительность отдельной встречи - от трех и более часов. Наиболее эффективны группы-марафоны, проводимые за два-три дня непрерывной работы (методом "погружения"). В процессе работы тренеры создают в группе особую атмосферу взаимного доверия, взаимопомощи, стремления к личностному росту, осознания каждым своей значимости.

Группа работает в удобном изолированном помещении. Работа происходит под руководством одного или нескольких тренеров-психологов, прошедших специальную подготовку. Они выступают в роли экспертов, катализаторов, дирижеров. Благодаря усилиям руководителя группы и ее участников в ней поддерживается атмосфера раскованности и свободы общения, климат психологической безопасности.

В нашем центре с группой всегда работают два тренера, это удобно, эффективно и повышает качество проведения тренинга. Каждый тренинг для новой группы они разрабатывают индивидуально, с учетом состава участников, корпоративной культуры компании - заказчика, поставленных целей. Естественно, что тренинги посвященные искусству продаж будут совершенно разными для продавцов супермаркета и региональных менеджеров. Тренерам приходится быть и сценаристами, и режиссерами, и ведущими, а при проведении тренинга используются такие эффективные методы, как ролевые игры, дискуссии, психогимнастика, видеотренинг. Члены группы постоянно вовлекаются в различные действия, целенаправленно наблюдают и анализируют действия других участников. Взаимодействие в группе строится с учетом интересов всех участников, признания ценности личности каждого из них, равенства их позиций, а также соучастия, сопереживания, принятия друг друга.


Техническое оснащение тренинга

Тренинг, как методика работы с персоналом, не стоит на месте, развивается. Сейчас начали появляться видео- пособия для тренингов- небольшие игровые фильмы с участием профессиональных российских актеров. Каждый фильм- небольшое произведение искусства, с профессионально написанным сюжетом на одну из актуальных тренинговых тем. Интересно, с юмором представлены ситуации "как надо" и "как не надо" делать то или иное действие, работу. После просмотра фрагмента участники пытаются научиться наиболее эффективным и действенным способам общения, разрешения конфликта, разговора по телефону. А бесстрастная видеокамера запомнит и покажет им все их промахи, подскажет, как эффективнее действовать в каждой ситуации.

Наши тренеры используют эксклюзивные видеофильмы компании "Тренинг -Медиа" и видеокамеру на каждом тренинге.



Кто отвечает за результат?

Тренинги различаются по форме проведения и форме ответственности за результаты.

- Тренинг-дрессировка:
Тренер с помощью жестоких манипулятивных приемов и положительного подкрепления формирует "нужные" варианты поведения, а при помощи отрицательного подкрепления "стирает" вредные и, по его мнению, ненужные. Такая форма ведения тренингов дает быстрые результаты, которые так же быстро и исчезают. Участники подобных тренингов, принимая философию избавления от ненужного в себе, в конечном счете, теряют самих себя, перестают доверять себе. У них появляется сверхконтроль над своим поведением, что приводит к излишней скованности и развитию стресса. Количество вариантов их поведения ограничивается, присутствует страх неправильного поведения. "Дрессировщик" полностью берет на себя ответственность за изменения, происходящие в участниках, и абсолютно не интересуется уровнем осознанности групповых и внутриличностных процессов. В результате и у участников формируется безответственное отношение к тому, что происходит на их предприятии.

- Тренинг - тренировка:
Подразумевает натаскивание на формирование и отработку умений и навыков эффективного поведения. При такой форме работы участники получают ответы на то, как действовать в стандартно повторяющихся ситуациях, отрабатывают до автоматизма нужные модели поведения. Но в жизни ситуаций всегда больше, нежели мы предполагаем. При такой форме обучения участники тренинга будут не готовы к нестандартным ситуациям, потому что на тренинге "их не проходили".

- Тренинг - активное обучение:
На таком тренинге прежде всего даются базовые психологические знания и на их основе отрабатываются необходимые умения и навыки. Эта форма более результативна. Но здесь многое зависит от тренера. Наиболее результативным является тренинг, как метод создания условий для самораскрытия участников. Участники тренинга учатся самостоятельно искать способы решения собственных проблем и расширяют варианты своего поведения. Задача тренера - дать необходимые знания для более успешного поиска, а также раскрыть те ресурсы участников тренинга, которые они еще не используют в своей работе.
Ответственность за результаты тренер разделяет с участниками, вырабатывает у них понимание, что происходящее и на тренинге, и на их предприятии зависит и от них, а не только от тренера или руководства.


Зачем покупают тренинги?

Почему коммерческие фирмы часто охотно идут на переподготовку своего персонала? Оказывается, мотивы и причины, по которым заказывают тренинги, можно грубо сгруппировать в три больших блока:

  • В интересах хозяина (40 % случаев).
  • В интересах персонала (50 %).
  • Ради оценки работы и будущих продаж (10 %).

Посмотрите на реальные формулировки, которые удалось услышать из уст клиентов и выберите ту, которая вам наиболее близка.

- В интересах хозяина обучение покупают потому, что:

  • Слушатели получают возможность убедиться в том, что они еще не виртуозы продаж.
  • Участие в тренингах сбивает спесь и заставляет отказаться от высокомерия по отношению к клиентам. Торговлей можно заниматься, только отказавшись от "умничанья" за прилавком.
  • Обучение и его ролевые игры заставляют осознать коммерческие интересы хозяина магазина или фирмы.
  • Обучение служит сплочению команды.
  • В магазине может работать всего несколько продавцов. Их суммарная зарплата невелика. Но именно через этих людей обычно проходит поток клиентов и шквал телефонных звонков, вызванных многотысячной рекламной компанией. То есть колоссальные деньги, потраченные на рекламу Ваших товаров и услуг, могут просто пропасть из-за недостаточного профессионализма продавцов. Подготовка тех, кто продает Ваш товар, никогда не может оказаться чрезмерной!
  • Тренинги работают как отличное поощрение персонала.
  • Периодическая переподготовка снижает текучесть кадров в штате продавцов. Обучение по-хорошему привязывает продавцов к фирме.
  • Обучение персонала формирует фирменный кадровый резерв и избавляет от необходимости принимать на работу конкурсантов с улицы.
  • Наличие в торговом зале консультанта увеличивает сбыт на 30-40%. В ходе обучения продавцы и приемщики заказов "вырастают" в консультантов.
  • Тренинги учат слушателей искать клиентов и за пределами офиса, и за рамками рабочего дня.
  • Обучение превращает продавца из статиста в активного добытчика заказов.
  • Обучение заставляет задуматься об обеспечении продаж - оформлении, оборудовании, информации, презентационных материалах.
  • Обученный штат продавцов - мощный инструмент в конкурентной борьбе.
  • Обучение может иметь акцент на фирменные особенности. Обучение без такого акцента не менее полезно - оно работает на кругозор.
  • Подготовленный продавец очеловечивает процесс продажи и делает его гораздо более комфортным для клиента.
  • Обучение подталкивает к поиску новых приемов сбыт после возвращения слушателей на свое рабочее место. Их появление также воодушевляет тех, кто обучения в этот раз не прошел.
  • Покупка тренинга для персонала дает возможность обзавестись продавцом-звездой и супер-специалистом по продаже, которые станут и изумительными фирменными пропагандистами, и отличными рекламоносителями.
  • Штат квалифицированных продавцов - это и эффективность продаж, и формирование престижной торговой марки и фирменного стиля.

- В интересах персонала обучение покупают потому, что:

  • Обучение освежает восприятие своей профессии, открывает ее новые грани.
  • Тренинги позволяют увидеть свои продажи с другой стороны "прилавка", познакомиться с ощущениями собственного покупателя.
  • Упражнения позволяют увидеть ошибки собственных продаж и найти пути для их устранения.
  • Тренинги учат рационально планировать и использовать время - в организации рабочего дня, в ходе переговоров, продаж.
  • Тренинги - это повышение профессионализма, а для пришельцев из иных профессий - его обретение.
  • Обучение дает слушателям опыт смежных областей.
  • Участие в тренингах вынуждает не механически выполнить задание, а осмыслить все свои действия.
  • Тренинги структурируют знания, которыми уже обладают слушатели и которые они приобретают в процессе обучения.
  • В ходе обучения предоставляется возможность отработать каждый из элементов процесса продажи.
  • Во время занятий слушатель получает редкую возможность получить оценку и эксперта, и коллег.
  • Слушатели получают навыки типизации стандартных возражений клиентов и учатся искать наилучшие ответы на них.
  • Слушатели учатся распознавать тип темперамента и личностный тип клиента и принимать это в расчет в работе с конкретным клиентом.
  • В упражнениях слушатель учится выявлять мотивы покупки и потребности клиента, и продолжать продажу с учетом сделанных выводов.
  • Тренинги помогают слушателям включить невербальные каналы передачи информации и делают их работу гораздо более выразительной.
  • Слушатели учатся строить вопросы, с помощью которых осуществляется управление поведением клиента.
  • Обучение ориентирует продавцов на превращение случайного покупателя в постоянного клиента и приверженца фирмы.
  • Обучение заставляет сформулировать цели: личные цели продавца, цель его коммерческой карьеры и цели профессионального роста.
  • Обучение мотивирует слушателей на успех.
  • Тренинги учат творческому подходу к работе и мотивируют необходимость такого подхода. Именно благодаря творческому подходу хорошего продавца его никогда не заменить торговым автоматом.
  • Работа на тренингах в отличие от книжных знаний - это практический опыт и наглядность, которые гарантируют несравненно более высокую запоминаемость учебного материала.
  • Даже вечернее обучение - это смена образа жизни. Это работает как активный отдых, как отпуск без отрыва от работы.
  • Слушатель учится актерской игре в расчете на конкретного покупателя.
  • Тренинги учат правильно манипулировать информацией о товаре.
  • Тренинги учат умело аргументировать цену.
  • Слушатель получает опыт корректной отстройки от конкурентов.
  • Обучение дает возможность обнаруживать истинную подоплеку возражений клиента и преодолевать их.
  • Слушатель практикуется в поиске и использовании эффективных приемов послепродажного обслуживания, которое не требует никаких дополнительных вложений.
  • Обучение прививает воодушевленность.
  • Тренинги поднимают в слушателях внутреннее ощущение своего статуса.
  • Обучение дает ключи к сбору информации о клиентуре и совершенствованию стиля продаж.
  • Тренинги знакомят с широким спектром приемов влияния на потенциального покупателя.

- Ради оценки работы и будущих продаж обучение покупают потому, что:

  • Тренинг выявляет и то, что в продажах слушателей не только ошибочно, но и отпугивает покупателя, и предлагает варианты изменения стиля продаж.
  • Тренинги строят карту необходимой коррекции продаж.
  • Видеотренинг позволяет наметить направления для работы над самим собой.
  • Тренинг - прекрасная возможность проверить и обкатать экспериментальные, и даже дерзкие приемы продаж.
  • Отношение персонала к обучению часто показательно само по себе - в этом отражаются и способности, и служебное рвение (или его отсутствие).
  • Обстановка в торговом зале или в офисе не всегда позволяет управляющему сбытом обратить внимание персонала на допущенные ошибки. Тренинги восполняют этот пробел. В тренинге это возможно прямо в отработке элементов продажи, что не превращает замечание в выговор.
  • Обучение обнаруживает как слабые, так и сильные стороны каждого продавца.
  • Продавцы редко обмениваются личным опытом с коллегами. Тренинговая форма обучения с использованием техники модерации обеспечивает передачу накопленного опыта.


Главные вопросы, которые необходимо задать себе, заказывая тренинг

- ЗАЧЕМ, нужно учить?
Руководитель должен четко понимать, в какую сторону движется его фирма, что с ней будет через год или два, как должны развиваться сотрудники в соответствии с этими задачами. И готовить для этого персонал.

- КОГО нужно учить?
Перспективных сотрудников всех уровней (от менеджеров до продавцов) в соответствии с генеральной линией развития компании.

- ЧЕМУ нужно учить?
Если компания продает товары- учите менеджеров искусству продаж, если у ваших сотрудников работа связана с телефонным общением- учите общению по телефону и т.п. Каждый тренинг должен быть посвящен реализации какой-то цели!

- КТО должен учить?
Профессиональные тренеры, имеющие не только знания, но и большой практический опыт.


Признаки хорошего тренинга

  • Проводится профессиональными тренерами, имеющими не только знания, но и большой практический опыт.
  • Группа слушателей (не более 15 человек) психологически обоснована: участники примерно равны по уровню образования, занимают равнозначные должности, работают над одними задачами, мотивированы на участие в тренинге.
  • Обязательна адаптация к специфике и задачам компании.
  • Проводится методом "погружения" (слушатели занимаются в течение всего дня, отдельные семинары на 2-3 часа не считаются тренингом).

Когда тренинг не нужен?

  1. Может показаться странным, но иногда сотрудников можно попросту "научить лишнему" и для Вашей компании это будет пустой тратой денег. Попытка "научить навырост, прозапас" может привести к "избыточному росту" сотрудника. Если Вы не будете готовы использовать его в новом качестве, Ваш умный менеджер отправится искать себе новое рабочее место в соответствии с полученной квалификацией. Поэтому учите только тому, что необходимо компании!
  2. Иногда тренинг бесполезен потому, что Вашей компании вначале необходимо разобраться со своими внутренними проблемами, "поставить диагноз", провести диагностику, профессиональный консалтинг, а уже затем заказывать тренинг по нужной тематике.
  3. Тренинг бесполезен, если сотрудники не мотивированы на повышение квалификации, не заинтересованы в активной работе, попросту не хотят учиться. Выходов два: замотивировать работников или-поменять персонал!
 
   
   Яндекс цитирования
      тПУТБВПФБ - лТБУОПСТУЛ. хДПВОЩК УБКФ ДМС РПЙУЛБ ТБВПФЩ.       тПУжЙТН.тЕКФЙОЗ          Rambler's Top100          Центр кадрового менеджмента Ориан-персонал на HipDir   Copyright © 2006. ООО ”Ориан”. Разработка “Графикс